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一品居士 的博客

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日志

 
 

为弟弟写的案例:高校图书馆期刊营销案例  

2010-10-24 20:48:20|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、        开发客户:xx学院

二、        营销主题:xx学院图书馆期刊招标

三、        开发单位:xx市邮政局

四、        营销背景:

1、             随着报刊市场的放开,越来越多的民营发行公司加入到了期刊发行市场的争夺战中,对邮政的报刊发行业务产生了强烈的冲击,尤其是大中院校、重点中学、医院的图书馆报刊市场成了重点争夺的市场。

2、             目前大中小学校图书馆对期刊征订的服务要求越来越高。多渠道的订阅已成为征订的基本形式,为此,招标成了大中院校、重点中学、医院图书馆期刊证订的主要方式。

3、             xx学院是目前台州唯一的一所高校,现有学生12000多名,其报刊流转额每年约55万元,其中图书馆中文采购期刊码洋约40万元。由于xx学院图书馆对于服务质量要求高,且民营发行公司为其提供费率、旅游等优惠,而邮政作为一个老国企,自以为是报刊发行的主渠道,学校离不邮政服务等旧思维,加上缺报少刊、错投误投等,服务质量不尽人意。导致台州学院于2006年最终放弃邮政订阅而选择了民营发行公司。xx邮政在二年一度的招标中二次均未中标。招标的失败,终于使我们清醒地认识到了问题的严重性。局领导多次要求市场部认真分析失败原因,寻求对策,务必在2010年的图书招标成功中标。

五、       营销策略

1、         积极协调,争取支持。由于连续二次竞标的失败,市场部会同报刊发行部门的相关人员,认真梳理、研究相关问题,并将相关情况上报省报刊发行局,请求省报刊发行局予以支持。省局根据我局的实际情况,一方面对我局的市场部和报刊发行部门相关人员进行业务辅导,另一方面请求杭州市报刊发行局的专家给于业务指导和技术支撑。

2、         努力沟通,提前谋划。由于民营公司在xx学院已经营了5年,无论服务质量还是人脉关系,都已得到台州学院相关领导的认可,尤其是与图书馆的领导关系十分融洽。针对这一情况,我们认为首先要从双方关系磨合入手,一方面利用相关节日走访图书馆,与图书馆的领导拉家常增进感情,同时认真证求对邮政服务的意见。另一方面在招标前,会同省公司专家们二次拜访图书馆领导,并与之沟通交流。终于取得图书馆领导的信任和理解。

3、         知己知彼,精准报价

根据目前的市场状况,再按照原有的价格优惠幅度已不可行,墨守成规将意味着市场的流失。因此,我们在招标前,在杭邮发行局专家的指点下,一是研读标书,分析市场,预测本次中文期刊招标折扣率,对标书的报价进行反复推敲。二是研究竞争对手,做到知已知彼,同时本着让利不让市场的原则,加大让利的幅度,准确报价,确保成功中标。

4、         横向联系,渠道支撑

邮发渠道在全国期刊发行市场中种类最齐全,覆盖面最广的报刊发行渠道,在时限和服务上邮政还是有较大优势的。但是在非邮发报刊发行渠道,我们不并不占优,为了切实解决这一难题,我们积极联系杭邮报刊发行局,争取他们得到他们的支持,两个渠道双管齐下,从而更有效的打压竞争对手。由于有省公司和杭州市邮政局大支持,极大地增加了学校对我们信心。

5、         诚信经营,恪守诺言

为进一步取得客户的信赖,我们作了如下服务承诺:

(1)   实行个性化与全程化的服务策略,在投递上我们推出有针对性的“点对点”个性化服务承诺。实行专人负责,专网投递。

(2)   设立xx学院图书馆中文期刊项目专职客户经理,由其全面负责台州学院图书馆的客户维护与营销。

(3)   严格按照合同要求,报刊在规定期限内送到图书馆,实现“门对门”签收交接。

(4)   保证不低于98%的订到率和95%的到刊完整率。

(5)   在催缺请求的五个工作日之内作出响应,对于未能补缺的期刊提供免费复制服务,并退还相关款项差额。如到馆期刊有严重破损、污损情况,提供换刊服务。

(6)   严格遵守会计财务制度,确保校方的资金安全。

(7)   为方便xx学院师生,立即着手解决xx学院邮政所设置问题,认真探讨ATM设置的可行性。

除上述服务承诺外,我们还将在合作期内为校方提供以下免费服务:

●无偿提供图书馆marc数据。

●免费加盖馆藏章和加贴磁条。

●承担学校因供应商们变更而给图书馆造成的技术变更费用和技术支持;

六、       营销效果

本次xx学院图书馆中文期刊中标码洋80万元,业务收入约20万元。拓展了临海邮政新的业务领域,找到了零售业务新的利润增长点。

七、案例反思

1、         提高了业务水平,锻炼了一支精干的营销队伍。通过竞标

我们初步懂得了图书馆招标的相关业务知识和操作流程。尤其是通过杭邮报刊发行局专家的指点,提升了营销技能,得益匪浅。

2、         提升了邮政的品牌效应。此次招标成功,也为今后邮政其他业务在校园的进一步拓展,奠定了良好的基础。

3、         实现了双赢。邮政成功参与xx学院图书馆期刊中标,不但使学校采购成本降低,而我们从中也获取了许多有益的经验。

 4、通过本次xx学院图书馆中文期刊招标,也暴露出我们的市场、报刊发行部门相关管理人员及业务人员对市场变化反应不够敏捷,对报刊发行业务知识学习不够,没有及时总结营销失败经验教训。此次虽然有幸中标,我们一方面要认真总结经验教训,密切关注竞争对手,根据市场变化,确定后续的营销措施;另一方面要切实提高服务水平、提升服务层次,要不断创新发展思路,永不满足已有的市场份额。

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